Sentirse
satisfecho con el cargo que se posee incluye una serie de variables entre las
que se cuenta el sueldo. Mientras algunos no saben cómo solicitarlo, quienes sí
se atreven tampoco pueden afirmar estar completamente felices con los
resultados, pues la retribución es dispersa. Algunos reciben lo pedido, pero el
resto percibe luego de las negociaciones menos de lo esperado o nada. Sepa cómo
plantear el tema y qué hacer para tener más dinero.
Se
cree que los niños son perfectos a la hora de negociar, y no necesariamente
cuando están en la adolescencia, sino que desde bebés: el llanto, explican, es
una de estas armas. Sin embargo, con el paso de los años esa destreza para
lograr lo deseado o ,al menos, intentar obtener los mayores beneficios posibles
se va extinguiendo, lo que perjudica los intentos por obtener un aumento
salarial en la etapa adulta.
No
es un tema sencillo concuerdan los entendidos, quienes se debaten entre manejar
un estilo cauto y agresivo al momento de pedir más dinero. Pese a esto, la
osadía y el riesgo resultó dar mejores resultados, según un estudio
desarrollado por investigadores de laFox School of Business y las universidades de Filadelfia y George Mason, quienes
entrevistaron a 149 trabajadores recién contratados de diferentes industrias.
El resultado fue que los empleados que evitaban hablar sobre el salario en las
evaluaciones o en las entrevistas, pocas veces habían conseguido un aumento, no
así aquellos más seguros y que tenían claro el valor de su trabajo en el
mercado. Ellos eran capaces de decir ‘ no escucharé un no por respuesta’. De
esta forma el estilo competivivo de negociación fue el más acertado para llegar
a un acuerdo monetario.
Pero
esto es varible, explican los especialistas, pues existen culturas
empresariales más rudas y otras más tradicionales, como los grupos
empresariales o empresas familiares, donde se valora más la lealtad y la
permanencia. También es relevante el potencial del trabajador, pues aquellos
más cualificados se sienten seguros y cuando ‘golpean la mesa’ la jefatura lo
ve como una amenaza, por su eventual salida que pondría en situación crítica a
la compañía. “En la banca de inversión u otras fuertemente orientadas a lo
comercial, alimentadas por culturas empresariales más rudas, el estilo
competitivo tiene una buena probabilidad de éxito, en general en estos
ambientes las compensaciones están más variabilizadas, por lo tanto la
discusión se centra más en el bono que en el sueldo”, dice Daniel Contreras,
gerente general de la consultora Falcon, y quien agrega que “en la compañía familia, por
ejemplo, probablemente un estilo agresivo no sea bien recibido a la hora de
discutir compensaciones”.
De
esta forma, no tener miedo a pedir más dinero y hacerlo de forma segura es una
característica que algunos ejecutivos poseen y que, según los headhunters, se
repite en hombres y en profesionales de la Generación Y. “Las personas de esta
generación tienen un sentido de inmediatez muy desarollado, siempre consideran
el factor económico determinante al momento de elegir un trabajo y es algo
crucial en si elección y permanencia en la organización”, opina Erika Céspedes,
gerente de Consultoría deMandomedio.com Perú.
Sin
embargo, no todos están dispuestos a ser competitivos en este ámbito, y los más
entusiastas tampoco se sienten realmente capacitados para hablar de igual a
igual con su jefe sobre este tema. Esto se demuestra a través de un estudio que
realizó la consulora Accenture mediante una encuesta a 3.400 profesionales en
29 países, dividido entre hombres y mujeres y entre distintas edades, donde se
intentó evaluar la conformidad de los trabajadores en sus trabajos. Hallaron
que únicamente el 43% de los encuestados estaban felices en sus cargos y la
razón más importante, con el 45%, consistía en sentirse mal pagados, incluyendo
52% de la generación Y. A esto se agrega que dentro de los encuestados
estadounidenses, sólo el 44% de las mujeres y 48% de los hombres respondieron
que han pedido aumento de sueldo. De todas maneras, no pierda la esperanza y
entérese de cómo negociar un salario al arribo de una nueva compañía o cuando
ya está dentro.
La
hora de negociar
Abordar
el tema del sueldo es complicado tanto al ingresar a una empresa, como cuando
se lleva tiempo en ésta. Las compañías desde un comienzo preguntan cuáles son
las expectativas de renta esperada en una entrevista de trabajo con la
finalidad de establecer filtros, y por ello es conveniente saber manejar el
proceso con éxito. Céspedes explica que no siempre es necesario que la persona
lo plantee en una evaluación. “Lo que sucede es que el evaluador o
entrevistador es quien pone el tema sobre la mesa, ya que, en instancias
iniciales de un proceso de selección, este punto debe ser despejado. De hecho,
en nuestra metodología, relevamos este importante dato al momento del primer
contacto telefónico, para así evaluar si alguien calza en este aspecto con una
oferta laboral”, explica.
Pero
cuando la persona se encuentra tiempo trabajando en la organización es normal
que existan inquietudes en relación a cuándo y cómo plantear un aumento de
sueldo. Marisol Aguayo, manager en Manpower
Professional, explica que “una vez que el trabajador siente que su
carga de trabajo ha aumentado y/o ha adquirido más responsabilidades, debiese
ser el punto de partida para considerar y plantear un incremento de renta. En
el caso de las empresas en que existe un Sistema de Gestión del Desempeño, esa
es una buena instancia para conversar sobre este punto”.
Pero
también es cierto, dice Contreras, que no se puede pedir un aumento sin razón
alguna o argumentar cualquier evento como motivo para este fin. “No es bien
visto ligar las solicitudes de aumento salarial a instancias como: el
nacimiento de un hijo, la llegada de marzo, antigüedad en la empresa, o ganar
menos que los pares. Esto, porque como regla general se solicitar un aumento
cuando la contribución del empleado o ejecutivo es reconocidamente mayor que lo
habitual, él participa en un nuevo negocio, realizó una venta, o logró metas
concretas”.
Se
aconseja entonces proponer una cifra real y dejar un rango mínimo para bajarse,
lo que debe estar claro desde un comienzo. Si se establece una cifra más alta
respecto al límite superior de las pretensiones, es posible que la persona
quede fuera del proceso de reclutamiento.
Se
recomienda solicitar un aumento de 20% en relación al sueldo, aun cuando “aumentos
mayores al 30% se ven con poca frecuencia y por debajo de diez, un dígito, es
una señal de simpatía más que un reconocimiento a una labor bien hecha”,
explica Contreras. Puede ser de ayuda averiguar cuánto perciben monteriamente
otros ejecutivos y los beneficios que tienen quienes se desempeñan en cargos
similares y empresas de características semejantes, pues permite saber si está
dentro del promedio del mercado.
Y
por lo mismo, se recomienda mientras se solicita el aumneto establecer los
aportes entregados a la organización, traducido en números idealmente.
Conveniente, por cierto, es tener un plan de contigencia en caso de no obtener
lo esperado. “Se debe proponer alternativas que le permitan tener un respiro
hasta que se pueda genera el aumento de sueldo realmente. Es recomendable
mantenerse positivo, en algunos casos, esto suele ser un proceso. Ya se dio la
alerta de la necesidad de ser más reconocido salarialmente, así que conviene
estar encaminado al respecto, demostrando con hechos que si bien nadie es
indispensable, la persona está definitivamente aportando valor a la empresa”,
dice Céspedes.
Luego,
entonces, la jefatura debe fijar las condiciones tras el nuevo salario del
trabajador. “Debe ir acompañado de una descripción clara y detallada de las
nuevas responsabilidades, de manera que no se produzca una disociación en
términos de las funciones y la renta”, dice Aguayo.
No
más dinero, más vacaciones
Si
bien generalmente las empresas tienen establecida la política de beneficios,
que es conocida por toda la empresa, no suele improvisarse mucho. Cuando el
ejecutivo ingresa por primera vez puede negociar condiciones especiales
en términos de beneficios, bonos, o en relación al término de contrato, por
ejemplo.
Sin
embargo, el compensar dinero con otros beneficios es una alternativa cada vez
más usada. “Esto sucede especialmente en los casos en que la situación de la
empresa no sea favorable para pensar en un aumento: horario más corto y más
vacaciones”, dice Sebastián Pedraza, socio de SommerGroup.
También
se dan otros beneficios como: bonos, compensaciones varibles en función del
logro de hitos o metas extraodinarias.“En niveles más altos también se pueden
obtener stock options como incentivo de retención”, dice Contreras.
Sin
importar lo que se pida, los entendidos, concuerdan en que en primera instancia
se tiene que perder el temor a solicitar cualquier beneficio, y luego es
conveniente tener claro el rango de dinero a pedir y las razones por las cuales
se solicita. Más que una posición agresiva, es aconsejable estar conciente de
que al igual que en cualquier negociación no siempre se obtendrá todo lo
esperado, por lo mismo la clave es, como dice Céspedes, tener un plan de
contiengencia en caso de una respuesta negativa y mantenerse positivo, porque
ya dio a entender que necesita ser reconocido salarialmente.
Fuente:
América Economía
