Qué hacer y qué no. El gerente
comercial del portal Administradores habla sobre las diferencias competitivas
de un buen negociador.
Cuando un hijo quiere convencer a
su padre para que le pase el auto, la enamorada lidia con la paciencia de su
pareja cuando están en el shopping, o una niña quiere pedirle prestada la ropa
a su hermana. Situaciones como estas no tienen nada que ver con las ventas o
las metas de ganancias, pero tienen mucho en común con lo que varios
profesionales tienen que hacer a diario en el mercado para negociar.
Se ve en las reuniones
comerciales, acuerdos entre grandes empresas o en las ventas diarias de una
tienda: el arte de negociar parece ser exclusiva de hombres y mujeres de
negocios. Sin embargo, es muy común en actividades vitales como comer o
dormir. Por lo tanto, ser un buen negociador es una diferencia competitiva
para quien necesita lidiar profesionalmente con esta actividad.
“Negociar es un proceso que
mezcla la preparación, experiencia y características adquiridas en la vida”,
afirma Diogo Lins Nóbrega, gerente comercial del portal Administradores
y del portal Admshop, también Máster en administración de empresas por la UFPB,
enfocado en tecnología de información y márketing.
¿Saber negociar es una
característica que puede diferenciar un profesional en el mercado? ¿cómo?
Claro, con toda certeza. Estamos
en un mundo globalizado y altamente competitivo, negociar aparece como una
característica fundamental para el progreso y supervivencia de las grandes
organizaciones, tanto públicas como privadas. La negociación es algo que
puede dictar el éxito o fracaso de una empresa. Hay una enorme demanda por
profesionales que poseen facilidades para negociar.
¿De qué manera ésta influencia
el crecimiento profesional?
La propia etimología de la
palabra negocio- que significa negociación del ocio- insta al trabajo. El
negociador debe ser visto como un actor imprescindible para la buena marcha de
los negocios. Es él quien tiene la función de vender el producto de la empresa.
Debe ser considerado como un representante de su organización en el turbulento
escenario competitivo.
Para esto, la negociación busca
lograr los mejores resultados, estrechar lazos con colegas y jefes, mejorar las
comunicaciones, etc. Por otro lado, un ejecutivo debe procurar siempre
mantener esta postura de interacción con sus funcionarios para una mejor
relación. Esto es pura negociación! Por lo mismo, la negociación es
imprescindible para el crecimiento de la empresas y, consecuentemente, del
profesional.
Incluso, una reciente encuesta
británica realizada por la International Association for Contract and
Commercial Management y el Huthwaite International, a través del análisis de
124 negociadores de empresas e instituciones, concluyó que la negociación es
una actividad que requiere capacitación y aprendizaje de larga vida.
¿Cuáles son las
características principales de un buen negociador?
Antes de cualquier cosa, un
negociador debe ser un buen comunicador. Saber, más allá de todo, escuchar
a las partes interesadas. Ahora, lidiar con personas es algo bastante
complicado y debe existir mucho cuidado con las palabras. Otras características
primordiales son la autoconfianza y la persuasión. El negociador debe estar
seguro a la hora de vender su idea.
La mayoría de las personas no
se prepara para una negociación y esto puede provocar resultados negativos.
El negociador debe saber lo que quiere, a donde quiere llegar, y cuales serán
los resultados que pretende satisfacer para dar inicio al proceso de
negociación.
¿Cuáles son las actitudes que,
por el contrario, pueden arruinar ese proceso?
Falta de diálogo y comprensión de
parte del que está negociando, son factores que pueden ser vitales para que una
negociación tenga resultados desastrosos. Considere la otra parte como un
aliado y no como un enemigo. Hay que olvidar la historia de que se debe
beneficiar, o simplemente, vencer, como un juego de ajedrez. Se tiene que
tratar de integrar como una parte de la empresa y convencer que los resultados
benefician a ambas partes.
¿Negociar es un “regalo”?
Regalo, virtud, arte... Muchos
son los adjetivos asociados a la negociación. Sinceramente soy un poco reacio a
títulos en este sentido. Creo que sólo alimenta el ego y la venta de formación.
Creo que no se trata de un regalo, pero es una característica, que cuando se
utiliza bien facilita la situación de negociación. Por lo mismo, negociar no
sería un regalo, pero es un proceso que mezcla preparación, experiencia y
características adquiridas durante la vida.
¿Cómo es la “formación” de un
negociador?
No existe receta para ser un buen
negociador. El profesional que desea tener éxito como negociador debe
prepararse y capacitarse. Nada mejor que la práctica y la convivencia como un
medio para aprender a ser un profesional de excelencia. Sugiero que antes de
embarcarse en una formación o conferencia “milagrosa” los profesionales puedan
participar de las negociaciones como un mero observador. Aprender las
artimañas, las palabras, y principalmente saber comportarse y argumentar frente
a la gente en un proceso de negociación. De hecho esto es un entrenamiento muy
eficaz.
De lo contrario, sugiero que el
profesional está siempre actualizado: lea revistas, libros y periódicos de su
área y, en particular, tenga la capacidad de organizar y planificar su tiempo.
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